Бизнес по сдаче в аренду кажется скучным: агентство, ключи, договор, комиссия. Гости интервью на YouTube-канале Александра Соколовского считают иначе. По их словам, это огромный и при этом один из самых отсталых рынков, и они строят на нём компанию, которая через ИИ переводит в цифру весь цикл аренды. Выпуск называется «Где будут следующие миллиардные компании? ИИ прямо сейчас меняет одну из ключевых индустрий».
Гостей двое. Илья запускал Uber в России, а потом основал в Москве технологическое агентство «ПИК Аренда». Дан работал в McKinsey, затем руководил продуктом и британским направлением израильской компании такси. Сейчас у них общая компания в Великобритании. По данным ведущего, за три года она вошла в топ-15 крупнейших агентств страны: под управлением 15 000 объектов с арендной платой 468 млн долларов в год, инвестиций привлечено больше 93 млн долларов.
Этот конспект охватывает первую часть разговора. В ней гости объясняют, почему ушли из такси в аренду, чему их научила московская попытка и как устроена британская модель. Отдельно — о том, какую работу в аренде берёт на себя ИИ.
Кто эти люди и как такси привело их в недвижимость
Илья попал в Uber случайно. До этого он помогал отцу в бизнесе, а около 2011 года вместе с будущим третьим сооснователем делал геосоциальную сеть и даже летал в Пало-Альто за инвестициями. Проект не взлетел. Когда Uber открывался в Петербурге, Илья увидел в рассылке приписку о вакансии операционного менеджера. Через две недели он уже сидел в офисе. Ему было 24, это была его первая настоящая работа, и руководитель, принявший его за 31-летнего опытного менеджера, всё равно отправил его «разбираться самому».
Дан пришёл из консалтинга. Около четырёх лет в McKinsey, затем переход в израильскую компанию такси: сначала операции в России, потом продукт в Израиле, где сидела технологическая команда, а дальше британский бизнес, второй по размеру после израильского. Из консалтинга он ушёл, потому что хотел проверить идеи на практике. Стратегия может быть любой, говорит он, но без ежедневного исполнения она не полетит, и большинство вещей ломается именно на исполнении.
Познакомились они около 2014 года в такси-индустрии. Аренда появилась у Ильи после слияния Uber с Яндексом. Он составлял длинный список рынков, где сработала бы транзакционная модель маркетплейса «как у Uber», и аренда оказалась примерно в десять раз больше такси. Позже он «перетащил» Дана: «Риэлтором-то лучше быть, чем таксистом».
В разговоре есть и отступление про найм. Илья рассказывает, что их «золотой профиль» до сих пор такой: несколько лет консалтинга плюс несколько лет в хорошем операционном бизнесе. Хороший университет для него — фильтр, который показывает, что человек умеет быстро освоиться в новой среде. Слепого отсева по диплому при этом нет. Дан добавляет, что образование лишь один из косвенных признаков того, что человек решит незнакомую задачу быстро и вырастет вместе с компанией. Ведущий, у которого высшего образования нет, возражает: он проверяет людей через коммуникацию и кругозор, и, по его мнению, критерии найма определяет склад ума основателя.
Почему бизнес по сдаче в аренду больше рынка такси
Главный аргумент гостей — масштаб. На такси обычное домохозяйство тратит около 1% дохода. Арендует жильё каждая третья семья, и на аренду уходит 30–40% её дохода. Отсюда и разница в десять раз.
Цифры по Великобритании звучат такие. Оборот арендных платежей — порядка 100 млрд фунтов в год, комиссия агентств около 10%, то есть только британский рынок агентских услуг тянет примерно на 10 млрд. Вместе с Европой гости оценивают его в 50 млрд и больше.
Дан говорит, что Европа в сумме сопоставима с Америкой по экономике, а в аренде из-за структуры рынка даже больше. Да, таланты и кадры здесь дороже, но и выручка выше, и капитала много. Второй тезис гостей: аренда почти не зависит от экономических циклов. Это базовая потребность, люди снимают жильё при любой конъюнктуре, и в среднем аренда дорожает примерно на 5% в год.
При этом сервис, по словам гостей, отвратительный и со стороны жильца, и со стороны собственника. В XXI веке онлайн можно сделать почти всё, но квартиру в Британии снимают через письма и «почтовых голубей». Огромный рынок плюс сломанный опыт — для людей из быстрорастущих технологических бизнесов это, как они говорят, «сам бог велел».
Первая попытка: «ПИК Аренда» в Москве
Идею Илья с партнёром сформулировали сами, а деньги искали через венчурный фонд при девелопере ПИК. Компания строила вокруг себя экосистему технологических проектов. На финальной встрече со стороны ПИК предложили отдать проекту свой бренд. Основатели согласились: пилоты уже показали, что собственнику квартиры важнее всего доверие к тому, кому он отдаёт ключи. Ход окупился. ПИК постепенно дошёл примерно до 50% доли (после первого раунда было около 20%), но управленческого подчинения не было, и компания оставалась самостоятельной. Привлекли тогда, по воспоминаниям Ильи, порядка 5–6 млн долларов.
Показы устроили по образцу Airbnb. В России квартиры обычно сдают пустыми, поэтому в них вешали локбокс с ключами и камеры. Одобренный кандидат приходил сам в удобное время, а операторы в центральном офисе смотрели по камерам и при необходимости помогали по телефону. Так квартиру можно было показывать любому числу людей почти без затрат.
Сложнее всего было привлекать собственников. Квартира сдаётся в среднем года на три, а между жильцами простаивает пару недель. Пока жилец есть, собственник агентство не меняет, поэтому поймать его нужно в очень узкое окно. Примерно треть клиентов приносили интеграции с ПИК: например, покупателю квартиры предлагали услуги прямо при получении ключей. Работали холодные звонки тем, кто выставил квартиру на «Авито», реферальная программа и перформанс-маркетинг. Медийная реклама не сработала.
За пару лет компания вышла примерно на 10 000 квартир под управлением и стала агентством номер два в Москве. Дальше упёрлась в типичную проблему корпоративного венчура: по какой оценке стратегическому инвестору вкладывать в то, чем он уже частично владеет, и как подключать проект к центральному маркетингу так, чтобы он «не паразитировал». Стороны решили полностью встроить компанию в большой бизнес. Основатели вышли, по словам Ильи, с суммами порядка миллиона долларов на человека — без «сказочного экзита». Компания, подчёркивает он, работает до сих пор.
Британская модель: покупка агентства недвижимости вместо охоты на собственников
После продажи Илья был уверен, что больше агентством заниматься не будет: расти до мультимиллиардной компании такому бизнесу сложно. Около полутора лет он искал новую идею. Каждую неделю делал выгрузку из Crunchbase, смотрел, кто во что инвестирует. Когда счётчик просмотренных компаний перевалил за 5000, а интересного так и не нашлось, он решил, что дело в его мотивации, а не в идеях.
Переход к действию, по его словам, не был щелчком. Они с Даном встретились за кофе в октябре 2022 года. Дан настоял, чтобы тему не бросали сходу, и они выяснили, что в Британии агентства можно покупать: так уже делают фонды прямых инвестиций. Шаг за шагом это превратилось в компанию. Илья советует не ждать момента «всё, пора»: его не бывает.
Покупка работает из-за разницы рынков. В России агентство обычно получает разовую комиссию за сдачу, и купить его значит купить «телефонную книжку», не зная, когда квартиры снова освободятся. В Британии почти везде принято полное управление: агентство собирает аренду, держит депозит и решает все проблемы. Покупая такое агентство, ты получаешь живую выручку с высоким удержанием клиентов. Гости формулируют суть так: они покупают прибыльные бизнесы и быстро делают их ещё прибыльнее. По сути, это та же покупка клиентской базы, только без поштучного поиска через рекламу.
Почему не США? Там большая часть арендного жилья принадлежит компаниям, которые владеют домами целиком, а не частным собственникам с одной-тремя квартирами. Опыт «ПИК Аренды» там применим лишь частично, и рынок частной аренды в Америке больше британского, но не настолько. Вторая причина личная: гости уже жили в Лондоне. Свой стартовый запас денег Дан называет привилегией: давления «завтра должно получиться» не было, и первое время ушло на исследование рынка и множество разговоров с людьми. В этот момент гости обнаружили, что к рынку уже подступались сотни стартапов. На этом доступная часть расшифровки обрывается.
Автоматизация аренды жилья: что меняет ИИ
Илья уточняет цель: дело не в том, чтобы убрать риэлтора. Задача — изменить его работу и роль. Агенты тратят огромную часть времени на администрирование: перекладывают бумаги, созваниваются с ищущими жильё. Это можно автоматизировать. Показы в Британии гости сразу сделали виртуальными: такой формат хорошо сработал в «Яндекс Аренде», и они перенесли его.
Главное отличие от московской попытки — персонализация. Стандартная автоматизация рабочих процессов не может учесть бесконечное количество мелких нюансов, поэтому клиента приходилось загонять в узкий стандартный набор услуг. ИИ держит контекст по каждому клиенту. Пример Ильи: собственник хочет, чтобы его называли Боб, а не Роберт, а посудомоечная машина в его квартире на гарантии, и при следующей поломке это надо учесть.
Для прикладного ИИ это, по его словам, одна из самых интересных задач: архитектурно процесс остаётся стандартным, но подстраивается под человека так, что клиенту кажется, будто всё сделано лично для него.
Коротко
- Аренда примерно в десять раз больше такси: на такси семья тратит около 1% дохода, на аренду — 30–40%, и арендует каждая третья семья. В Британии агентский рынок оценивается примерно в 10 млрд фунтов.
- Рынок аренды почти не зависит от экономических циклов, аренда в среднем дорожает около 5% в год, а сервис при этом остаётся одним из самых отсталых.
- В России агентство живёт с разовой комиссии, поэтому его нечего покупать. В Британии принято полное управление, и покупка агентства даёт сразу выручку с высоким удержанием.
- Московский опыт научил гостей привлекать собственников и показывать квартиры без агентов, а выход из проекта показал ограничения корпоративного венчура.
- ИИ позволяет снять с агентов бумажную работу и персонализировать стандартный процесс до уровня каждого клиента — то, чего обычная автоматизация не умела.
Что я об этом думаю
Сильнее всего меня зацепила разница между Россией и Британией в том, что именно покупаешь вместе с агентством. Одна и та же услуга в одном случае — разовая сделка, в другом — подписка с удержанием, и от этого зависит, работает ли стратегия поглощений вообще. Хороший повод проверить и свой бизнес: где у тебя разовая выручка, а где повторяющаяся.
Вторая мысль — про ИИ. Гости не продают его как замену людям. Они описывают вполне приземлённую вещь: машина помнит, что клиент любит, чтобы его звали Бобом, и что у него посудомойка на гарантии. Это скучнее громких обещаний и поэтому правдоподобнее.
И честная оговорка. Рассказ про полтора года выгрузок из Crunchbase в поисках идеи — история людей с запасом денег и двумя выходами за плечами. Совет «не ждать щелчка» полезен всем, но позволить себе такой темп исследования могут немногие. Конспект стоит читать тем, кто думает про бизнес на консервативных рынках и про то, где ИИ даёт деньги, а не презентации.
Источник: Где будут следующие миллиардные компании? ИИ прямо сейчас меняет одну из ключевых индустрий